*Poniższy materiał stanowi treść wystąpienia Pawła Muzyczyszyna,
podczas konferencji firmy Bayer CropScience w Łodzi 3 lutego 2015 roku.
Dla każdej firmy inwestującej w szkolenia bardzo istotną sprawą jest zwrot z inwestycji, będący miernikiem efektywności działań rozwojowych. Tym samym firma szkoleniowo-doradcza powinna dużo uwagi poświęcić etapowi planowania projektu, aby wszystko, co będzie się działo na etapie realizacji sprzyjało efektywności szkoleń.
Przygotowując projekty dla firm w branży agro dużą rolę zwracamy właśnie na powyższe aspekty. Stąd nie ograniczamy naszych działań tylko i wyłącznie do szkoleń na sali szkoleniowej. Niezwykle istotny jest fakt udziału trenera w tzw. podwójnych wizytach z przedstawicielem firmy rolniczej. Wizyty u gospodarzy pozwalają w praktyczny sposób poznać specyfikę danej branży i rzetelnie wzmocnić warsztat handlowy doradców.
Podsumowanie działań szkoleniowych z firmą produkcyjno-handlową z branży rolniczej
Kondycja polskiej wsi oraz trendy rozwojowe wśród rolników
Dziesiątki takich wizyt pozwoliły nam dokonać obserwacji, które stanowią przyczynek do dyskusji na temat efektywnej współpracy przedstawicieli firm agro z nowoczesnym rolnikiem XXI wieku.
Na początku jednak należy się przyjrzeć współczesnej wsi, aby zrozumieć, że to już nie jest ta sama wieś, co w czasach Bogumiła Niechcica czy nawet dziesięć lat temu. Kondycję polskiej wsi oraz trendy rozwojowe wśród rolników najlepiej przeanalizować porównując je z krajami Unii Europejskiej. Okazuje się, że 15% gospodarstw polskich kierowane jest przez rolników, których wiek nie przekracza 35 lat, zaś tylko 8,4% rolników kieruje gospodarstwami i jest w wieku powyżej 65 roku życia. Statystyki dotyczące Unii Europejskiej wskazują na odwrotnie proporcjonalny trend, gdyż rolnicy do 35 roku życia mają w swoich rękach 6,4% gospodarstw, a 47% jest kierowanych przez rolników powyżej 65 roku życia. Jest to wyraźny trend wskazujący na proces odmładzania polskiej wsi.
Branża Agrotechniczna - usługi rozwojowe
Konsolidacja gospodarstw rolnych
Drugi trend dający się zaobserwować na podstawie danych statystycznych to konsolidacja gospodarstw rolnych. W 2004 roku średnie gospodarstwo rolne wynosiło około 6,5 ha. Na dzień dzisiejszy średnie polskie gospodarstwo liczy około 10,4 ha, co oznacza wzrost w ostatnim dziesięcioleciu o około 30%. Porównując to z danymi unijnymi wyraźnie da się zaobserwować, że u nas jest to dopiero początek procesów konsolidacyjnych (średnie gospodarstwo w Niemczech wynosi ok. 50 ha, we Francji ok. 60 ha, w Wielkiej Brytanii ok. 85 ha). Te dwa obserwowane zjawiska mają swoją genezę w procesach związanych z dopasowywaniem polskiej gospodarki wiejskiej do wymogów unijnych. Kluczową rolę odegrały tu rozwiązania prawne wdrożone jeszcze w latach dziewięćdziesiątych XX wieku. Umożliwiły one uzyskiwanie emerytury po przekazaniu gospodarki młodym członkom rodziny lub osobom trzecim.
Rewolucja pokoleniowa na polskiej wsi
Kolejnym motywatorem do przekazywania gospodarki w ręce młodszego pokolenia były wcześniejsze emerytury dostępne dla rolników po spełnieniu ściśle określonych warunków. Pojawiła się także możliwość korzystania równocześnie z rent strukturalnych finansowanych środkami unijnymi. Wsparcia dla polskiej wsi nie da się przecenić, bo to właśnie fundusze unijne w dużej części przeznaczone zostały na tworzenie i modernizację gospodarstw przez rolników, którzy nie ukończyli 40 roku życia. Tym samym rozpoczęła się rewolucja pokoleniowa na polskiej wsi.
Rewolucja pokoleniowa spowodowała, że mamy do czynienia z pięcioma pokoleniami na polskiej wsi, gdzie trzy pokolenia są aktywne zawodowo, a osoby współpracujące biznesowo z przedstawicielami każdej grupy pokoleniowej są zmuszone uwzględnić różny sposób postrzegania przez nie biznesu. Dla pokolenia 50+ w biznesie najważniejsze są relacje i zaufanie bazujące na wzajemnej znajomości. Pokolenie 40+ biznes postrzega już znacznie inaczej – dobre relacje są ważne, ale już nie kluczowe do skutecznego prowadzenia biznesu. Przedstawiciele tego pokolenia stawiają w pierwszej kolejności na fachową wiedzę i edukowanie siebie pod kątem branżowym. Z powodu odmładzania się wsi i faktu, że połowa polskich gospodarek kierowana jest przez pokolenie 30+ szczególną uwagę należy zwrócić na sposób pracy z osobami reprezentującymi tę grupę.
Rolnik XXI wieku
I tu warto zadać pytanie – kim jest rolnik XXI wieku z tzw pokolenia Y? Przede wszystkim, jest to gospodarz-menedżer prowadzący przedsiębiorstwo rolne, młody, dobrze wykształcony (58% rolników to ludzie z średnim i wyższym wykształceniem), interdyscyplinarny, łączący pracę, pasje i życie rodzinne. To człowiek, który nie zna innego systemu politycznego niż demokracja i ekonomicznego niż kapitalizm, to osoba niepamiętająca czasów przed internetem i telefonami komórkowymi, więc potrafiąca szukać informacji i potrzebująca ich tu i teraz. To rolnik, który przede wszystkim zwraca uwagę na efektywność i rozumie, co to jest zwrot z inwestycji, znający nowe technologie oraz rozwiązania techniczne związane z produkcją rolną.
Dla doradców klienta, przedstawicieli handlowych, dystrybutorów i wszystkich osób realizujących biznes z tą grupą docelową jest to więc wyzwanie, z którym mierzą się w codziennej pracy. Podczas moich licznych rozmów z osobami pracującymi z rolnikami pojawia się bardzo często pytanie – na co zwrócić uwagę podczas spotkań biznesowych, co dla rolników z pokolenia Y jest istotne, co akcentować, żeby nasz klient chciał od nas kupić, co poza ceną jest istotne?
Potrzeby biznesowe rolników
Odpowiedź oczywiście nie jest jednoznaczna. Możemy jednak przeanalizować potrzeby biznesowe rolników w oparciu o model motywów zakupowych.
- Działania jakościowe: modelując współpracę w tym obszarze warto zwrócić uwagę nie tylko na jakość produktową, ale również na wysoki standard jakości obsługi. Mam tu na myśli proces świadomej sprzedaży opartej o ścieżkę sprzedażową, gdzie kluczem jest właściwe przygotowanie do spotkań (najnowsze badania, ciekawe artykuły, etc.), świadome badanie oczekiwań, prezentowanie produktów językiem korzyści i co niezwykle ważne wystandaryzowana obsługa posprzedażowa.
- Działania związane z prestiżem: to bardzo często stosowane w wielu branżach wszelkiego rodzaju programy lojalnościowe, które według badań marketingowych doskonale przywiązują klienta do produktu i firmy. Pracując kompleksowo z firmami w branży rolniczej pokazujemy, że dobrze skonstruowany system lojalnościowy pozwala na kreowanie świadomej polityki cenowej.
- Działania związane z poczuciem bezpieczeństwa rolnika: to kontakt biznesowy oparty o doradztwo rozumiane jako budowanie długoterminowej relacji pomiędzy rolnikiem a doradcami biznesowymi. Ostatnio spotkałem się z bardzo ciekawym rozwiązaniem w postaci aplikacji pogodowej, na podstawie której dostarczane są informacje o pogodzie krótkoterminowej, co pozwala świadomie zaplanować, na przykład, okres nawożenia. Jest to przykład działań partnera biznesowego o poczucie bezpieczeństwa swojego klienta, dla którego zmienność pogody to swoista „bomba zegarowa”.
- Motyw czasu: to jeden z ważniejszych elementów w codziennej pracy na linii rolnik – handlowiec. Współczesny rolnik to osoba funkcjonująca w świecie internetu, gdzie każdą potrzebną informację znajdzie natychmiast. To też oznacza większe wymagania względem dostawców. Jeżeli doradca jest w stanie szybciej dostarczać produkty, jest słowny pod kątem terminowości to jego szanse na regularne zamówienia i udaną współpracę wzrastają z każdym kolejnym sezonem.
- Emocje to kolejny motyw, którym kieruje się część osób przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Tu olbrzymie znaczenie ma osobowość ludzka. Stąd bardzo często na szkoleniach i wykładach powtarzam, że doradca klienta powinien posiadać kompetencje sprzedażowe połączone z wiedzą psychologiczną. Budowanie komunikatów, dostrajanie się do klienta ma olbrzymie znaczenie przy współpracy opartej na relacjach. Dlatego też często namawiam handlowców i doradców do tego, aby analizowali potrzeby swoich klientów, jeżdżąc do nich, świadomie prowadzili rozmowę korzystając z wiedzy i umiejętności, które posiadają, zaś reklama telewizyjno-radiowa ich produktów mogłaby stanowić dla nich wsparcie w codziennych działaniach.
Nowe realia sprzedaży w branży agro
Warto dodać, że współczesny rolnik bardzo rzadko podejmuje decyzje wyłącznie pod wpływem samej relacji lub przyzwyczajenia do konkretnej marki. Coraz częściej oczekuje od handlowca i doradcy realnej wartości: konkretu, przygotowania, znajomości jego gospodarstwa oraz umiejętności przełożenia parametrów produktu na wynik ekonomiczny. Rolnik XXI wieku chce rozmawiać z partnerem biznesowym, który rozumie sezonowość jego pracy, presję kosztów, zmienność warunków pogodowych oraz wpływ każdej decyzji zakupowej na opłacalność produkcji. W praktyce oznacza to, że skuteczna sprzedaż w branży agro wymaga dziś nie tylko wiedzy produktowej, ale również umiejętności zadawania trafnych pytań, diagnozowania potrzeb i prowadzenia rozmowy w oparciu o język korzyści, a nie wyłącznie o cenę.
Kompetencje handlowe jako przewaga w rozmowie z nowoczesnym rolnikiem
Dlatego coraz większego znaczenia nabiera rozwój kompetencji sprzedażowych osób pracujących z klientem rolniczym. Dobrze przygotowany przedstawiciel nie ogranicza się do prezentacji oferty, ale potrafi prowadzić świadomą rozmowę handlową, reagować na obiekcje, wzmacniać poczucie bezpieczeństwa klienta i budować długofalową relację opartą na zaufaniu i użyteczności. To właśnie takie podejście pozwala wyróżnić się na tle konkurencji i zwiększać efektywność wizyt u gospodarzy. Jeśli ten obszar ma zostać w firmie uporządkowany systemowo, warto odwołać się do praktycznych szkoleń sprzedażowych dla branży agro, które pomagają handlowcom i doradcom lepiej odpowiadać na potrzeby współczesnych rolników.
Posumowanie
Świadoma praca z rolnikiem w obszarach jakości produktu i usług, prestiżu, poczuciu jego bezpieczeństwa, z uwzględnieniem czasu oraz emocji determinuje sposób rozmowy o cenie. Podczas spotkań handlowych, pomijając powyższe motywy, a przechodząc bezpośrednio do ceny w czasach dużej dostępności produktów i sile konkurencji, świadomie skazujemy się na handlową porażkę, a przynajmniej zmniejszoną efektywność biznesową. To jaką strategię sprzedażową przyjmiemy zależy tylko od nas. Dlatego też warto to przemyśleć i przygotować swoją osobistą strategię handlową – zgodnie z myślą, że brak planu to zaplanowana porażka.
Paweł Muzyczyszyn
trener, coach, konsultant ds. szkoleń
Akademia Rozwoju Kompetencji
Wszelkie prawa zastrzeżone. Przedruk za zgodą autora.
