Sprzedaż nie dowozi? Zanim zmienisz ludzi, sprawdź system
Kiedy wyniki sprzedaży nie spełniają oczekiwań, pierwszą reakcją bywa szukanie winnych — słabi handlowcy, zły rynek, za wysoka cena. W większości przypadków, z którymi się spotykamy, problem leży zupełnie gdzie indziej: w braku spójnego procesu, nieczytelnych rolach i wskaźnikach, które niczego nie mierzą. Dlatego zanim cokolwiek „naprawimy”, robimy jedno — diagnozujemy.
Nasze doradztwo sprzedażowe zaczyna się zawsze od rzetelnego przeglądu. Nie od gotowych recept.
Co tak naprawdę blokuje Twój dział sprzedaży?
Większość firm, które do nas trafia, boryka się z podobnym zestawem problemów: sprzedaż nie rośnie albo rośnie nieprzewidywalnie, managerowie gaszą pożary zamiast zarządzać, a handlowcy są bardziej zajęci administracją niż klientami. Do tego dochodzi brak danych — albo ich nadmiar bez żadnej interpretacji.
Doradztwo i rozwój sprzedaży ma sens wtedy, gdy wiemy, co konkretnie nie działa. Dlatego pracę z każdą firmą zaczynamy od pogłębionej diagnozy działu handlowego opartej na metodologii Pro Sell Tools — narzędziu, które opracowaliśmy na bazie wieloletnich doświadczeń w terenie, nie zza biurka.
Jak wygląda diagnoza działu handlowego?
To nie jest audyt w stylu „przyszliśmy, przejrzeliśmy dokumenty, wystawiliśmy raport”. Wchodzimy głęboko w codzienność firmy — i zostajemy tam na tyle długo, żeby zobaczyć, jak naprawdę działa dział handlowy, nie jak powinien działać według procedur.
Zaczynamy od pogłębionego przeglądu — jego celem jest rozpoznanie i ocena stanu obecnego: co konkretnie blokuje realizację celów sprzedażowych i gdzie leżą wyzwania związane z codzienną aktywnością handlową. Rozmawiamy z kluczowymi managerami działów handlowych i marketingu, przeprowadzamy ustrukturyzowane wywiady ze wszystkimi handlowcami.
Równolegle towarzyszymy handlowcom w terenie — wychodzimy z nimi na wizyty klienckie, obserwujemy spotkania, uczestniczymy w rozmowach. Robimy to w formie shadowingu, mentoringu lub coachingu — zależnie od etapu i potrzeby. To jedno z najcenniejszych źródeł informacji, bo między tym, co handlowiec mówi na spotkaniu wewnętrznym, a tym, co robi u klienta, często jest przepaść.
W trakcie całego przeglądu analizujemy trzy warstwy:
- Twarde procesy i wskaźniki — jak zorganizowany jest proces sprzedaży od leadu do zamknięcia, gdzie są wąskie gardła i przestoje, jak wygląda zarządzanie lejkiem i prospectingiem, jak wykorzystywany jest CRM, ile czasu pochłaniają czynności manualne i co realnie można zautomatyzować.
- Miękkie aspekty — nastawienie i motywacja zespołu, kompetencje interpersonalne handlowców i managerów, przekonania, które nieświadomie hamują działanie, wartości, które — jeśli dobrze zaopiekowane — mogą stać się prawdziwym paliwem dla wyników.
- Aspekty organizacyjne — struktura działu, zakresy obowiązków, model wynagradzania, kanały komunikacji wewnętrznej i sposób współpracy z innymi działami: produkcją, logistyką, biurem obsługi. Bo bardzo często to właśnie tutaj — w szarej strefie między działami — kryją się największe wąskie gardła, których nie widać patrząc tylko na liczby sprzedażowe.
Co zawiera raport po diagnozie?
Raport, który powstaje po diagnozie, to nie plik PDF z listą „obszarów do poprawy”. To gotowy materiał do działania. Zawiera:
- 1. Analizę struktury i podziału odpowiedzialności — mapę ról, ocenę zakresów obowiązków i odpowiedź na pytanie, czy aktualna struktura w ogóle pozwala na aktywną sprzedaż.
- 2. Analizę organizacji pracy handlowców (KAM i BOK) — jak wygląda ich dzień, ile czasu realnie spędzają na sprzedaży, a ile na obsłudze wewnętrznych procesów.
- 3. Analizę procesu sprzedaży od leadu do realizacji — gdzie są wąskie gardła, gdzie dochodzi do „przerzucania” odpowiedzialności i jak długo trwa przejście przez cały proces.
- 4. Zarządzanie lejkiem i prospectingiem — jak wykorzystywane są narzędzia, co pożera czas handlowców i co warto zautomatyzować.
- 5. Komunikację i współpracę wewnętrzną — jak handlowcy współpracują z produkcją, logistyką i obsługą klienta, gdzie tworzą się zatory i czy feedback z rynku w ogóle trafia tam, gdzie powinien.
Co robimy po diagnozie?
Tu zaczyna się właściwa praca. Na podstawie wyników diagnozy projektujemy i wdrażamy konkretne zmiany — razem z firmą, nie obok niej. Nasze doradztwo sprzedażowe to nie seria rekomendacji do szuflady.
Działamy na kilku poziomach jednocześnie:
- Praca z zarządem i managerami — indywidualne sesje doradcze, mentoring, konsultacje strategiczne. Pomagamy przełożyć diagnozę na decyzje.
- Porządkowanie „twardej” strony organizacji — procesy, procedury, wskaźniki, system monitorowania i controlingu. Upraszczamy to, co jest zbyt skomplikowane, i dodajemy to, czego brakuje.
- Szkolenia i warsztaty dla zespołu — tu jest naturalne miejsce, żeby sięgnąć po sprawdzone programy rozwojowe. Jeśli diagnoza pokazuje luki w kompetencjach sprzedażowych, warto uzupełnić je poprzez dedykowane SZKOLENIA DLA HANDLOWCÓW I ZESPOŁÓW SPRZEDAŻOWYCH — dostosowane do realiów branży i poziomu zespołu.
- Praca w terenie — uczestniczymy w spotkaniach międzydziałowych, towarzyszymy handlowcom, współuczestniczymy we wdrożeniu zmian na co dzień. Nie znikamy po oddaniu raportu.
- Współodpowiedzialność za wyniki — przez cały czas trwania projektu jesteśmy zaangażowani na poziomie, który rzeczywiście zapewnia realizację celów. To nie jest doradztwo „z dystansu”.
- Wsparcie technologiczne — jeśli potrzeba, pomagamy też we wdrożeniu systemów CRM i ERP, które mają wspierać sprzedaż, a nie dokładać pracy.
Co z tego wynika dla Twojej firmy?
Firmy, z którymi pracujemy, po zakończeniu projektu mają sprzedaż, która jest bardziej przewidywalna i zarządzalna. Handlowcy wiedzą, co mają robić i dlaczego — a managerowie mają dane, które pozwalają im podejmować lepsze decyzje. Do tego: wyższa satysfakcja klientów, bo ludzie po prostu działają profesjonalniej.
Jeśli szukasz partnera do doradztwa i rozwoju sprzedaży — takiego, który wejdzie głęboko w Twój dział handlowy i zostanie do momentu, kiedy zmiany rzeczywiście zadziałają — to jesteś we właściwym miejscu.
