Cel biznesowy:
Inicjatywa szkolenia wychodziła bezpośrednio od działu handlowego, który dostrzegał narastające trudności w negocjacjach z Klientem. Celem Klienta było dostarczenie narzędzi negocjacyjnych do obrony ceny produktu w rozmowach z trudnym Klientem. Uczestnicy szkolenia (dział handlowy) oczekiwali również wypracowania standardu prowadzenia rozmowy handlowej.
Przebieg projektu:
Projekt rozpoczął się od spotkania z koordynatorami działu handlowego, którzy nakreślili podstawowe trudności pojawiające się w codziennej pracy działu handlowego. Następnie przeprowadzony został telefoniczny wywiad z uczestnikami szkolenia, którzy podzielili się swoimi oczekiwaniami, co do programu, formy i przebiegu szkolenia.
Ostatecznie program szkolenia został wspólnie wypracowany wraz z koordynatorami, działem handlowym oraz trenerami prowadzącymi szkolenie. Główne potrzeby działu handlowego dotyczyły obsługi trudnego Klienta, obrony zastrzeżeń, a przede wszystkim obrony ceny, ponieważ produkt oferowany przez dział handlowy był jednym z najdroższych na rynku, zaliczany do marki premium.
Podczas szkolenia, uczestnicy byli aktywnie angażowani, przy wsparciu trenera, w wypracowywanie rozwiązań odpierania najczęstszych zastrzeżeń. Do wypracowywania strategii wykorzystywali własne doświadczenie oraz rozwiązania i techniki negocjacyjne przedstawione przez trenerów.
Po szkoleniu przeprowadzony został follow up, na którym badano, czy techniki zostały wdrożone oraz jak sprawdzają się w praktyce.
Efekt programu rozwojowego:
- Pracownicy na szkoleniu podzielili się wiedzą i doświadczeniem, wypracowując techniki obrony najczęstszych zastrzeżeń. Wypracowany został również standard rozmowy handlowej oraz wskazówki ułatwiające współpracę z serwisem i prowadzące do wzrostu jakości obsługi Klienta.
- Pracownicy zwiększyli również motywację do pracy, inspirując się różnymi strategiami do działań handlowych oraz utwierdzając się stosowanych dotychczas praktykach. (szczególnie dotyczy to obszaru badania potrzeb i przekładania oferowanych rozwiązań na korzyści finansowe dla Klienta).
- Wypracowane zostały również wskazówki związane z zarządzaniem relacjami z Klientem (system CRM), mierzenia satysfakcji Klientów z obsługi serwisowej.
- Wynikiem szkolenia był także określony standard prowadzenia rozmowy handlowej, do którego handlowcy mogą się odnosić i porównywać w codziennej pracy.
zgłoszeniowy:
lub