Telefon, Teams, Zoom, Meet – dla wielu klientów to dziś podstawowe „sale’s room”. To oznacza, że handlowiec musi umieć sprzedawać i budować relacje przez ekran, często w sytuacji dużej niepewności biznesowej i emocji po stronie klienta.
To szkolenie z rozmów zdalnych z klientami przygotowuje handlowców do prowadzenia skutecznych spotkań online i rozmów telefonicznych – także w trudnych warunkach rynkowych. Łączymy warsztat sprzedażowy z psychologią klienta w kryzysie i praktyką prowadzenia wideokonferencji, telekonferencji i webinarów sprzedażowych.
Dla wszystkich, którzy sprzedają, obsługują klientów lub rozwijają relacje biznesowe głównie na odległość – przez telefon, video lub platformy online. Szczególnie dla firm, które chcą, żeby ich sprzedaż zdalna była równie skuteczna i partnerska jak spotkania twarzą w twarz.
którzy większość rozmów sprzedażowych prowadzą przez telefon lub video i chcą lepiej angażować klientów w zdalnej rozmowie handlowej.
odpowiedzialni za utrzymywanie długofalowych relacji z klientami biznesowymi, również w trudnych i kryzysowych momentach współpracy.
którzy chcą uporządkować standardy sprzedaży zdalnej w zespole, podnieść skuteczność spotkań online oraz lepiej wspierać handlowców w pracy na odległość.
mający codzienny kontakt z klientami przez telefon i kanały online, potrzebujący konkretnych narzędzi rozmowy z klientem w trudnej sytuacji.
prowadzący konsultacje, prezentacje ofert, rozmowy discovery wyłącznie zdalnie i chcący zwiększyć konwersję z tych spotkań.
które budują relacje z klientami poprzez zdalne spotkania, webinary i prezentacje online, a chcą lepiej przekładać to na decyzje zakupowe.
Program dopasowujemy do Waszego modelu sprzedaży (B2B/B2C), długości cyklu sprzedaży, branży oraz tego, czy dominują telefony, spotkania video, czy webinary sprzedażowe. Poniżej przykładowy układ modułów.
Szkolenie ma charakter warsztatowy – uczestnicy nie tylko słuchają, ale ćwiczą konkretne rozmowy z klientem online, dostają feedback i gotowe skrypty do dalszej pracy.
Moduł 1
Omawiamy różnice między spotkaniem na żywo a zdalną rozmową handlową. Jak zmienia się dynamika kontaktu, budowanie zaufania i prezentacja oferty? Jak minimalizować „minusy” kanału online (brak kontaktu bezpośredniego, rozproszenie uwagi, bariery technologiczne) i wykorzystywać jego plusy (szybkość, dostępność, możliwość nagrywania i skalowania kontaktów)?
Moduł 2
Jak budować relację z klientem przez telefon lub video, żeby nie brzmieć jak „kolejny sprzedawca z listy”? Uczestnicy uczą się:
– jak zaczynać rozmowę (small talk online: naturalnie, ale bez „lania wody”),
– jak angażować klienta pytaniami i obrazem (materiały, screen share, tablica),
– jak utrzymywać uwagę podczas dłuższych spotkań zdalnych,
– jakie są dobre praktyki prowadzenia telekonferencji i wideokonferencji handlowych.
Moduł 3
Skupiamy się na emocjach. Tworzymy „mapę empatii klienta” w sytuacji kryzysowej lub trudnej (spadek sprzedaży, cięcie kosztów, zamrożone budżety). Uczestnicy uczą się:
– rozpoznawać emocje i potrzeby klienta w rozmowie zdalnej,
– reagować na emocjonalnego klienta (złość, lęk, frustracja),
– dopasowywać komunikację do faz reakcji na kryzys,
– zachować równowagę między zrozumieniem sytuacji a prowadzeniem rozmowy do decyzji.
Moduł 4
Rozkładamy na czynniki pierwsze strukturę zdalnej rozmowy handlowej – od pierwszego kontaktu, przez diagnozę, po prezentację rozwiązania i domykanie. Wykorzystujemy m.in. podejście SPIN (sytuacja, problemy, implikacje, potrzeby/rozwiązania) i uczymy, jak:
– zadawać pytania o biznes klienta,
– przechodzić od emocji do działania,
– prowadzić klienta od problemu do decyzji w realiach sprzedaży zdalnej.
Moduł 5
Co zrobić, gdy klient jest zdenerwowany, rozczarowany, obawia się o przyszłość firmy – i wszystko to wybrzmiewa w telefonie lub na wideo? Uczestnicy poznają model „5 kroków radzenia sobie z emocjonalnym klientem”, uczą się:
– rozróżniać potrzeby, interesy i stanowisko klienta,
– odpowiadać, gdy klient oczekuje więcej, niż realnie możemy dać,
– bronić się przed manipulacjami klientów (np. „w kryzysie musicie obniżyć ceny o 50%”).
Moduł 6
Dla firm, które pracują z klientami przez webinary, prezentacje online i zdalne demo. Omawiamy:
– jak projektować webinar sprzedażowy, żeby nie był tylko „pogadanką”,
– jak utrzymać uwagę grupy i angażować uczestników (pytania, chat, ankiety),
– jak płynnie przechodzić od treści merytorycznej do rozmowy o współpracy,
– jak domykać kolejne kroki po webinarze (follow-up, lead nurturing, umówienie spotkań 1:1).
znają różnice między sprzedażą tradycyjną a sprzedażą zdalną i potrafią świadomie dopasować styl rozmowy do kanału,
umieją budować relacje z klientem przez telefon i video, zamiast tylko „przedstawiać ofertę”,
lepiej radzą sobie z emocjonalnymi reakcjami klientów w trudnej sytuacji biznesowej,
potrafią prowadzić rozmowę w oparciu o strukturę (np. SPIN), a nie „luźną pogawędkę”,
mają zestaw gotowych zwrotów i pytań do wykorzystania w rozmowach zdalnych,
czują się pewniej w prowadzeniu wideokonferencji, telekonferencji i webinarów sprzedażowych.
Nie. Pokazujemy, jak prowadzić rozmowy z klientami w kryzysie, ale narzędzia i struktury, których uczymy, działają w codziennej sprzedaży zdalnej – niezależnie od sytuacji rynkowej.
Pracujemy na tym, z czego korzystacie: telefon, wideospotkania (Teams, Zoom, Meet itp.), webinary, telekonferencje. Możemy położyć nacisk na jeden z kanałów albo połączyć kilka.
Tak. Zachęcamy do zabrania realnych przykładów rozmów z klientami – wspólnie je analizujemy, modyfikujemy i tworzymy nowe, bardziej skuteczne schematy.
To połączenie: pracujemy i na psychologii klienta (emocje, kryzys), i na bardzo konkretnych umiejętnościach sprzedaży zdalnej – strukturze rozmowy, pytaniach, domykaniu, radzeniu sobie z obiekcjami.
Jeśli chcesz, żeby Twoi handlowcy przestali traktować rozmowy online jak „gorszy zamiennik spotkania u klienta”, a zaczęli widzieć w nich pełnoprawny, skuteczny kanał sprzedaży – warto ich w to dobrze wyposażyć.
Napisz do nas lub zadzwoń i krótko opowiedz: jaki macie model sprzedaży, z jakimi klientami rozmawiacie zdalnie i co dziś najbardziej Was frustruje w rozmowach online. Na tej podstawie zaproponujemy program szkolenia ze zdalnych rozmów handlowych, dopasowany do Twojej branży, klientów i zespołu.
