Sprzedaż konsultacyjna w segmencie B2B polega na docieraniu do kryteriów, którymi kieruje się Klient i wspieraniu go swoim rozwiązaniem w pokonywaniu pojawiających się trudności oraz w zwiększaniu jego zysków. Dzisiejsza sprzedaż B2B różni się od tego, jak ten segment postrzegany był jeszcze 10, 20 lat temu. Obecnie Klienci oczekują innego podejścia – partnerstwa, doradztwa i wsparcia, które to zastąpiły dotychczasowe techniki sprzedaży. Współczesna sprzedaż B2B ma dużo bardziej konsultacyjny charakter, czyli jest przemyślana i proponuje adekwatne rozwiązania dopasowane do biznesu Klienta. Szkolenie, które proponujemy ma na celu ugruntowanie posiadanej wiedzy o sprzedaży, jak również kształtowanie postawy mającej na celu budowanie wartościowych relacji z partnerami biznesowymi.
Szkolenia ze sprzedaży konsultacyjnej B2B kierowane do firm i organizacji, które:
- Sprzedają zaawansowane rozwiązania dla biznesu, które związane są z dużymi nakładami finansowymi i inwestycjami.
- Łączą oferowanie rozwiązań z profesjonalnym doradztwem, konsultingiem i wdrożeniem (CRM, ERP, specjalistyczne urządzenie techniczne).
- Budują swój model sprzedaży na docieraniu do najbardziej decyzyjnych osób w firmie.
Zakres szkolenia
- Jak zbudować most porozumienia pomiędzy sprzedawcą a Klientem?
- Model PRO SELL TOOLS – jak aktywnie sprzedawać w perspektywie długoterminowej
- Model ORDER – proces dochodzenia do rozwiązania dla Klienta
- Jak podejmują decyzję klienci biznesowi i co jest ważne na poszczególnych etapach
- Docieranie do osób decyzyjnych w firmie.
- Kwalifikowanie Klientów – jak poznać, że warto inwestować w kontakt?
- Cold call – jak rozmawiać z osobami decyzyjnymi przez telefon?
- rozpoznawanie i analizowanie grupy decyzyjnej w firmie
- Jak przygotować się do spotkania biznesowego?
- Najpierw staraj się zrozumieć – mapa empatii Klienta
- Jakimi kategoriami myślą Klienci biznesowi?
- Analiza konieczności biznesowej
- Prowadzenie spotkania biznesowego. Jak skutecznie docierać do potrzeb biznesowych Klienta?
- Kreowanie potrzeb – kiedy Klient nie jest świadomy możliwości
- Badanie potrzeb modelem SPIN
- Jak dostosowywać argumentację sprzedażową do różnych osób zaangażowanych w proces decyzyjny?
- Strategie prezentacji oferty dla Klienta,
- Prezentacja rozwiązań z uwzględnieniem wartości dodanej dla Klienta,
- Historie sprzedażowe motywujące Klienta do podjęcia decyzji,
- Odpowiadanie na obiekcje i wątpliwości Klientów.
- Strategie negocjacji cenowych i finalizacji sprzedaży.
Korzyści ze szkolenia:
- Zwiększenie świadomości na temat konsultacyjnej roli handlowca we współczesnym segmencie B2B.
- Zdobycie kompleksowej i aktualnej wiedzy o sprzedaży B2B.
- Możliwość skonsultowania swojego pomysłu na wdrożenie wiedzy w swojej organizacji.
- Zestaw praktycznych narzędzi, które usprawnią i usystematyzują proces sprzedaży.
- Poznanie dobrych praktyk stosowanych obecnie w segmencie B2B.
- Wypracowanie efektywnego sposobu nawiązywania relacji z klientami B2B.
- Zrozumienie zasad, zalet i warunków sprzedaży konsultacyjnej.
Dla kogo jest to szkolenie?
- dla pracowników działów handlowych, którzy chcą wykorzystywać techniki sprzedaży konsultacyjnej;
- dla menedżerów sprzedaży i liderów zespołów sprzedażowych;
- dla właścicieli firm działających w segmencie B2B;
- dla przedsiębiorców oferujących rozbudowane i zaawansowane rozwiązania dla biznesu.
Sprzedaż B2B – co to takiego?
Nikogo nie zdziwi fakt, że sprzedaż B2B znacznie różni się od tej detalicznej. Chodzi nie tylko o skale transakcji – która w segmencie B2B będzie rzecz jasna większa – ponieważ różnice te widać także w stosowanych technikach handlowych, w złożoności przebiegu procesu zakupowego czy sposobie nawiązywania kontaktu oraz relacji z klientami. Sprzedaż B2B to, najprościej rzecz ujmując, handel między co najmniej dwoma podmiotami gospodarczymi. Może być to relacja między organizacją a dostawcą usług informatycznych. Między firmą produkcyjną a serwisantem maszyn przemysłowych. A także między małym przedsiębiorstwem rodzinnym a firmą doradczą lub konsultacyjną, która pomaga jej rozwinąć skrzydła. Specyficznym rodzajem sprzedaży B2B jest sprzedaż konsultacyjna, która zmienia rolę sprzedawcy. Przestarzałe podejście bazujące na nakłanianiu i zbijaniu obiekcji przechodzi do lamusa i ustępuje miejsca roli konsultanta, zaufanego doradcy i partnera w biznesie.
Historia sprzedaży konsultacyjnej
Świat VUCA, w którym żyjemy i prowadzimy firmy, sprawia, że różne segmenty i obszary dokonują dynamicznych przekształceń. Zmiany dotyczą również sprzedaży B2B, a segment ten przechodzi w ostatnich latach dużą i przyspieszoną metamorfozę, która wciąż odbywa się na naszych oczach. Wiele procesów i technik sprzedaży B2B przeniosła się do internetu, ponieważ to właśnie tam współcześni klienci dokonują decyzji zakupowych i wyrabiają sobie opinie o dostawcy usług czy produktów. Duże znaczenie w obecnych realiach ma wizerunek marki w sieci, responsywność jej oferty, a coraz częściej także wyzwane wartości i społeczna odpowiedzialność organizacji. Patrząc z perspektywy czasu na historię sprzedaży, szczególnie tej konsultacyjnej, łatwo można zauważyć, że z biegiem lat wzrasta świadomość klientów, a także organizacji działających w segmencie B2B. Obecnie podmioty gospodarcze szukają nie tylko rzetelnego i opłacalnego dostawcy, ale też zaufanego i kompetentnego partnera biznesowego, który będzie prawdziwie troszczył się o relację i rozumienie potrzeb drugiej strony. Właśnie dlatego rozwijanie kompetencji konsultacyjnych sprzedawców w segmencie sprzedaży B2B jest tak istotne.
Techniki sprzedaży B2B
Współczesne techniki sprzedaży, które sprawdzają się w segmencie B2B, są dużo bardziej konsultatywne, niż te techniki, które wykorzystywane były jeszcze parę lat temu. Do tej pory sprzedaż była swego rodzaju transakcją. Chodziło w niej o to, aby znaleźć lub wykreować w Kliencie potrzebę, przedstawić mu szereg cech i argumentów przemawiających za naszym rozwiązaniem, a także zbić wszelkie jego obiekcje. Dzięki tym technikom handlowiec często wchodził w rolę nakłaniacza, który za wszelką cenę chce domknąć transakcję. Obecnie Klienci wymagają innego podejścia. Chcą, aby sprzedawcy stawali się ich partnerami w biznesie, doradcami i szczerymi konsultantami, którzy dzielą się swoim doświadczeniem i spostrzeżeniami. Dzieje się tak między innymi dlatego, że wraz z rozwojem technologii zwiększa się także różnorodność i zakres ofert handlowych. Coraz częściej Klienci mogą dostosować dany produkt pod siebie lub wybierać spośród wielu opcji. Właśnie dlatego sprzedawca powinien być również konsultantem, który wraz z Klientem wybiera najlepsze rozwiązanie.
Gdzie najlepiej się sprawdzi?
Konsultacyjna sprzedaż B2B sprawdzi się szczególnie w firmach, które sprzedają zaawansowane rozwiązania i produkty biznesowe. Takie, które są drogie, bardzo wyspecjalizowane, rozbudowane lub wymagające dużych nakładów finansowych. To technika dla tych, którym zależy na długotrwałej współpracy, a także wspieraniu, wzbogacaniu i rozwijaniu przedsięwzięć Klientów. Konsultacyjny model sprzedaży B2B bazuje na zaufaniu i eksperckości, których nie da się zbudować z dnia na dzień. To proces, który wymaga czasu, inwestycji i strategicznego podejścia. Polega on na dokładnym wysłuchaniu problemów Klienta, zrozumieniu jego sytuacji i barier, z jakimi się zmaga, a dopiero w późniejszym kroku na proponowaniu rozwiązań, które będą mogły pomóc mu w jego trudnościach.
O czym pamiętać przy sprzedaży w segmencie B2B
Najważniejszym i jednocześnie podstawowym elementem w sprzedaży B2B jest perfekcyjna i dokładna znajomość oferty – czyli produktów i usług, jakie oferuje firma. Bez tego trudno będzie handlowcom wejść w rolę konsultatywną. Tylko doskonale orientując się w oferowanych rozwiązaniach, można doradzić Klientowi w taki sposób, że będzie on zadowolony z tej współpracy. Nie bez znaczenia jest także wysoki standard obsługi Klientów – jakość i częstotliwość kontaktów, wartościowe materiały sprzedażowe, rzetelność. Wszystkimi tymi aspektami zajmuje się podczas szkoleń ze sprzedaży konsultacyjnej w segmencie B2B. Stawiam na aktualną wiedzę, a także praktykę, dzięki której informacje ze sali szkoleniowej można od razu wdrożyć do swojej codziennej pracy.
Jeżeli uważasz, ze sprzedaż konsultacyjna może być dobrą strategią B2B w Twojej organizacji – Zapraszam do kontaktu!
Czytaj więcej:
Pomożemy wdrożyć standardy sprzedaży konsultacyjnej w Twojej firmie: zapoznaj się z naszą koncepcją doradztwa biznesowego.
lub
Zrób przegląd firmy:
lub